现代推销学（第六版） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

本书从推销的职能与特点入手，阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也做了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合，既有理论指导，又有实务操作；既可作为市场营销专业的教材，又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。

本书自初版于2000 年问世以来，一直得到营销学界的师友和广大读者的关心和指导。在第五版的基础上，基于互联网时代人员推销的新变化，第六版又补充、修改了一些新的内容，更新了部分案例资料和参考文献；同时，融入“互联网 ”教学方式，在各章*后以二维码的形式呈现案例分析提示，读者扫码即可阅读。

为方便任课教师备课，从第二版开始，本书特地配备了电子课件以及章后习题参考答案，为采用本书作教材的教师提供参考。第六版已对第五版的电子课件酌情进行修改，欢迎任课教师登录东北财经大学出版社网站（www.dufep.cn） 查询或下载。

第1 章推销概述/1

学习目标/1

引例加几个鸡蛋/1

本章知识结构图/2

1.1 现代推销与市场营销/2

1.2 推销原则/8

1.3 推销过程/11

本章小结/14

主要概念和观念/15

基本训练/15

第2 章推销要素/19

学习目标/19

引例值得信任的销售人才/19

本章知识结构图/20

2.1 推销人员/20

2.2 推销品/30

2.3 推销对象/34

2.4 推销要素的协调/38

本章小结/41

主要概念和观念/42

基本训练/42

第3 章推销信息与推销环境/47

学习目标/47

引例快速变化的环境下你应该掌握哪些能力/47

本章知识结构图/49

3.1 推销环境分析/49

3.2 推销信息的特征和作用/57

3.3 推销信息的收集和利用/61

本章小结/70

主要概念和观念/70

基本训练/71

第4 章顾客心理与推销模式/74

学习目标/74

引例关心别人的需要是推销成功的关键/74

本章知识结构图/76

4.1 顾客心理与购买行为/76

4.2 爱达模式/85

4.3 迪伯达模式/92

4.4 埃德帕模式/94

4.5 费比模式/95

本章小结/98

主要概念和观念/98

基本训练/99

第5 章寻找和识别顾客/103

学习目标/103

引例微信：一个精准寻找顾客的社交工具/103

本章知识结构图/104

5.1 寻找准顾客/104

5.2 获取准顾客信息的途径/106

5.3 寻找准顾客的主要方法/110

5.4 准顾客资格的认定/117

本章小结/121

主要概念和观念/121

基本训练/122

第6 章接近顾客/125

学习目标/125

引例熟谙人性，开启推销之门/125

本章知识结构图/126

6.1 接近准备/127

6.2 约见的内容与方法/131

6.3 接近的目标和方法/139

本章小结/144

主要概念和观念/144

基本训练/145

第7 章推销洽谈/148

学习目标/148

引例有备而来，马到成功/148

本章知识结构图/148

7.1 推销洽谈概述/149

7.2 推销洽谈的程序/155

7.3 推销洽谈的技巧/158

7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用/167

本章小结/170

主要概念和观念/171

基本训练/171

第8 章处理顾客异议/174

学习目标/174

引例经销商说网上进货比你便宜，你怎么办？/174

本章知识结构图/175

8.1 顾客异议的类型与成因/175

8.2 处理顾客异议的原则与策略/183

8.3 处理顾客异议的方法/191

本章小结/195

主要概念和观念/196

基本训练/196

第9 章成交与售后服务/199

学习目标/199

引例服务顾客/199

本章知识结构图/200

9.1 成交及其策略/201

9.2 成交方法/204

9.3 合同的订立与履行/212

9.4 成交并非结束/216

本章小结/220

主要概念和观念/221

基本训练/221

第10 章店堂推销/227

学习目标/227

引例体验式零售/227

本章知识结构图/227

10.1 店堂推销的特点与方式/228

10.2 店堂推销的步骤/230

10.3 店堂推销应注意的问题/233

本章小结/236

主要概念和观念/237

基本训练/237

第11 章推销管理/240

学习目标/240

引例“苦行僧”与“F1方程赛”模式的销售人员培训/240

本章知识结构图/242

11.1 推销计划与推销控制/242

11.2 推销人员的管理与激励/248

11.3 推销绩效的评估/255

本章小结/260

主要概念和观念/260

基本训练/260

综合案例/264

主要参考文献/268

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