医聊:医药代表拜访指南【正版书籍，满额减】 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

一次，我和一个医生朋友正在他的办公室里谈事情，随着敲门声，一名医药代表出现在门前。他来介绍一种新的抗肿瘤药物，我的医生朋友很客气，句话就问他：

“你的药在医保目录里吗？”

“没有。”

“那就没办法了，以后有机会再说吧。”

这名医药代表就离开了。他仅仅拜访了短短的20秒，什么目的也没达成。而他用在路上的时间和公司的资源就这样被浪费掉了。

药物不在医保目录里，当然是一个巨大的障碍，但不是医生拒绝医药代表的理由。

医生是怎样思考的？

医生的日常临床工作是怎样的？

医生如何看待不同的药物？

医生对医药代表有什么看法？

医药代表如何克服拜访中的障碍？

医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人？

本书正是从医生的视角，告诉医药代表们，“医生是这样看的病人是位的！”这也是本书的核心观点。这一点虽然经常见诸报端、医院内的宣传栏．但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时，也要时刻谨记。

部分 了解医生客户

章 医学训练医生是如何“出炉”的

住院医生的磨砺历程

现代医学模式

关注未来的医生

第2章 临床医学决策和药物选择决策

疾病的鉴别诊断过程

衡量临床用药的与益处

不断自我的诊断过程

第3章 医生行为分析

的首要原则

对同一种疾病进行病人分型

药物的正面和负面信息

正视药物的负面信息

扩展医生头脑中的药物清单

抓住新药上市的关键时机

医生的抵触

重树医生对药物的信心

相信自己的产品

第4章 影响习惯的因素

各种影响因素

影响医生的3个最重要的因素

医生个人的临床经验及其误区

值得信任的同事的意见

第2部分 医药销售艺术

第5章 医药代表是一个职业

第6章 医药代表的拜访频率

第7章 拜访的基本要素

怎么做新产品拜访：HITEC模式

怎么做老产品拜访

第8章 拜访时，讲产品信息的10个障碍

医生太忙了

医生心里满了

有关产品的负面传闻

可恶的守门人

谢绝医药代表拜访

医生脑袋里满了

医生对药物有认知

不可预知的副作用

有关药物费用的争执

第9章 关系销售

0章 医生的“舒适区”

1章 拜访的一步：销售缔结

2章 真正改变习惯的秘诀

从关系开始

改变，始于医生自己想改变

3章 医药代表的11种

1：把自己放在病人之前

2：不尊重忙碌的医生

3：谈论其他医生的量

4：只谈生意

5：拜访时，常说竞争产品的坏话

6：急着套近乎

7：回避药物的不良反应和缺点

8：医药代表没影了

9：缺乏后续支持

10：拙劣的拜访

11：拜访起来没完没了

第3部分 医药代表的价值导向

4章 职业心态

5章 每次拜访，能为临床工作带来什么

6章 医药代表如何成为受欢迎的人

7章 成功组织学术推广会指南

录A 基本概念词汇表

录B 受管制神经／精神药物分类

录C 调查报告：医生如何看待医药代表

安迪·法兰，出生于美国南加州查理斯顿市。从克莱门森大学（Clemson University）毕业后，就读于南卡罗来纳医科大学（MedicalUniversity of South Carolina）。1994年在维克森林大学（Wake ForestUniversity）完成专科医师学习。目前法兰医生就职于北卡罗来纳的Tri

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书籍介绍

《医聊:医药代表拜访指南(第3版)》从医生的角度，讲述了作为医药代表业务拜访对象的医生们的培养方法、思维模式和处方习惯；针对医生们的特点，医药代表应具备的素质和能力、在拜访医生时常犯的错误，以及需要掌握的销售技巧等内容。《医聊:医药代表拜访指南(第3版)》具有很强的实用性和可操作性，有助于医药代表逐步与医生建立互相帮助的关系，实现从普通销售人员到优秀医药代表的飞跃。