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本书采撷古今中外大量实例，按照现代推销活动的先后程序和行为步骤，从经济学、管理学、演讲学、心理学、舆论学、传播学、公共关系学诸角度出发，全面分析推销活动的基本要素与法则，阐述现代推销行为的一般规律，逐一探讨丰富多彩的推销技巧与推销手法，集中展示日常推销工作中的制胜奥秘与赢家策略，对全面认识和正确运用推销策略与技巧，具有不可低估的借鉴和指导价值。

自序

章 推销面面观

一 何谓推销

1 推销的定义

2 推销的特点

3 推销活动的分类

二 推销活动的起源和发展

1 我国推销活动溯源

2 外国推销活动的产生与发展

3 推销观念的演变由来

三 推销四大法则

第二章 开拓客户

一 寻找推销对象

1 寻找推销对象的思路

2 寻找推销对象的原则

3 寻找推销对象的方法

二 选择推销对象

三 评审推销对象

1 顾客的购买需要

2 顾客的购买量

3 顾客的购买能力

4 顾客的购买权

第三章 接近客户

一 约见客户的方法

1 约见的内容

2 约见的方式

二 接近客户的方法

1 问题接近法

2 介绍接近法

3 求教接近法

4 好奇接近法

5 利益接近法

6 演示接近法

7 接近法

8 赞美接近法

第四章 面议洽谈

一 吸引顾客的注意力

1 顾客的注意力分析

2 顾客注意的分类

3 引起顾客注意的原则

4 引起顾客注意的技巧

二 促使顾客产生兴趣

1 顾客兴趣的生成

2 引发顾客兴趣的方法

三 激发顾客的购买欲望

……

第五章 破说事由

第六章 异议化解

第七章 促成交易

第八章 追踪跟进

第九章 推销决策

第十章 推销中的言语沟通

第十一章 推销中的非言语沟通

第十二章 推销策略

第十三章 推销人员的基本素质与技能

第十四章 推销人员自我测评100题

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虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。

而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。

哈佛大学社会心理学家埃伦兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自动影响他人的武器。

在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理在精神物理学领域里得到了长足的发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。

对于商人来说...

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。

希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

——G.K. 切斯特顿

我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

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