订阅经济(创造可持续增长的未来)(精) 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

我们现在正处于商业历史的一个关键时刻，整个商业世界正在由产品转向服务。订阅式企业的增长速度比标准普尔500指数企业的快9倍。因为订阅式企业更了解其客户，满意度颇高的订阅用户群体是企业最终的经济护城河。

本书正是介绍了这一转型是如何运作的以及一些必须遵循的铁律。全书分为两个部分，第一部分探讨订阅模式如何颠覆不同的行业，第二部分介绍了企业应用订阅模式需要注意的策略和运营细节，为读者提供了一个可操作的、一步一步的框架，帮助读者了解如何将自己的产品转变为服务，围绕以客户为中心的、持续循环的收入模型重建公司业务。

如今订阅模式已经无处不在。我们可以看到大量关于订阅的会员计划和订阅套餐的相关资料，也可以看到很多关于SaaS服务指标的内容，但对于企业如何向订阅模式转型以创造可持续性收入的介绍却寥寥无几。

作为世界上最大的订阅管理平台的创始人兼CEO，作者左霆（Tien Tzuo）在本书中回答了大多数企业转型时的困惑，即如何在自己的企业中更好地应用订阅模式。

阅读本书，你将了解：

·订阅模式如何颠覆各个行业。

·订阅业务的基本财务模型和重要增长参数。

·订阅模式如何改变企业的工作方式。

·订阅业务的八大核心增长策略。

·以客户为中心的订阅业务的运营框架。

·如何建立以客户为中心的订阅文化。

推荐序一　构筑平台经济时代的企业竞争优势

推荐序二　如何打造成功的SaaS系统

译者序　拥抱可持续创造现金流的订阅模式

前言

第一部分　新订阅经济

第1章　一个时代的终结　/ 2

第2章　翻转零售剧本　/ 12

第3章　媒体的新黄金时代　/ 26

第4章　交通服务的重新定位　/ 39

第5章　昔日的报刊公司　/ 51

第6章　吞掉那条鱼：科技公司重生的教训　/ 64

第7章　物联网与制造业的兴衰　/ 80

第8章　所有权时代的终结　/ 96

第二部分　在新订阅经济中脱颖而出

第9章　那个“糟糕时刻”　/ 106

第10章　创新：永远保持在测试状态　/ 113

第11章　营销：重新思考4P框架　/ 122

第12章　销售：八大核心增长策略　/ 134

第13章　财务：新商业模式设计师　/ 150

第14章　IT：关注订阅者而非库存　/ 164

第15章　建立订阅文化　/ 174

附录A　订阅经济指数　/ 182

致谢　/ 202

注释　/ 204

左霆 Tien Tzuo

左霆是公认的SaaS行业思想领袖之一。他在2007年创立了订阅管理平台Zuora。作为Zuora的创始人兼CEO，他一直推动企业向以订阅为基础的商业模式转变并创造了“订阅经济”一词。目前，Zuora已成为硅谷发展最快的SaaS公司之一，为全球1000多家客户提供服务。左霆是Salesforce的“原创力量”之一，以11号员工的身份加入，曾在Salesforce担任首席营销官和首席战略官。他负责主持每年的全球订阅大会，目前生活在美国旧金山。

盖比·韦瑟特（Gabe Weisert）

Zuora的《订阅》杂志总编，曾为雅虎、福布斯官网和《安德鲁·哈珀旅行报告》（Andrew Harper's Hideaway Report）撰稿。

译者：单仁

单仁资讯集团董事长，财经评论员，一直专注于“产业+互联网”的应用研究，提出“PMPO转型系统模型”和“UCRC跨界系统模型”等思想理论，出版《逆袭》《抢道》《渠道新战争》等多本营销著作。

译者：刘凤桥

CATTI一级笔译，从事图书及科技论文翻译的教学与研究。

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企业想要持续成长，要思考产品和服务的特征。对从事高频业务（购买周期短）的企业来说，它们要把客户留在自己身边；对从事低频业务（购买周期长）的企业来说，它们必须从低频业务向高频业务转型。

那么如何从低频业务向高频业务转型呢？以我的一位老学员为例，他的公司从事别墅装修，随着业务发展，逐步从硬装发展到软装。但是他们发现，服务过的别墅业主在装修结束之后就与自己没关系了，成了一次性买卖。于是他们逐步把水电、机电、家电维修、家具、电器、门窗保养等这些日常的增值服务转化为专人管理的管家服务，帮助业主维护别墅状态，提升别墅业主的生活品质。凭借这样的管家服务，尽管在一个小区里他们公司装修的业主只有几户，但小区60%以上的业主都愿意成为他们的服务对象，并且有下一次别墅装修需求的时候，自然也就成了他们公司的精准客户。除了用管家服务增加用户黏度，他们还通过发行线下杂志，开发线上App，持续为别墅业主提供有价值的服务资讯。

我们认为，像甲骨文、西贝尔（Siebel）系统等公司生产出的一些复杂产品，根本没必要这么复杂；这些产品不但要由专门的销售团队负责销售，还要由像寄生虫一样的系统集成行业进行推广。销售代表和开发人员的比例达到10∶1。半数的软件安装后就成了废物，即便那些被认为成功的软件，终端用户也痛恨不已。这个行业彻底忽视了其用户：他们是谁？他们每天做些什么？工作系统中哪些是他们喜欢的，哪些又是他们讨厌的？是该做出改变的时候了！

从马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）租来的一居室公寓里起家时，我们就清楚，我们希望打造一种新的用户体验，就像是在亚马逊买一本书那样，是一种无缝的、直观的体验。但当我们深入时，我们发现，这需要我们改变原有的整个思维方式。我们不得不重新评估软件公司的目标，思考的根本问题由“我能卖出多少产品”变为“我的客户想要什么，怎样做才能为客户交付符合用户直觉的服务”。

一些1955年就出现在第一批世界500强名单中的大型生产企业，如通用电气（GE）和国际商业机器公司（IBM），今天仍在名单中，但它们不再谈论大型主机、电冰箱、洗衣机了。它们开始谈论“提供数字化解决方案”，而硬件只是达到目的的手段。换言之，这些企业现在聚焦于帮助客户达到某种结果，而不仅仅是出售设备给客户。

1995年，GE在世界500强第一份名单中排名第4位。2017年秋天我写这本书时，它排名第13位。GE在1889年成立，当时叫作爱迪生通用电气公司。那时，它生产和销售电灯泡、电气装置和发电机。今天，GE的绝大多数收益来源于服务，而非产品。在奥斯卡颁奖典礼上，GE打出的宣传语是“是数字公司，也是 工业公司”

产品是唯一的管理原则，它组织了完美的生产线上的一切。生产、购买和销售产品的人相互之间，完全是一次性的关系。福特的客户可以选择自己喜欢的任意颜色的T型车，但前提是客户喜欢的是黑色。这种对效率的持续追求带来的结果是，福特单产成本陡然下降，其便宜且耐用的汽车迅速占领了整个市场（生产线每3分钟可以生产一辆汽车，而且黑色是干燥速度最快的颜色）。

大企业在提升了市场占有率后，开始慢慢抬高价格，利用差价赚取利润。利润统治一切（有一点儿计划内的报废也无伤大雅）。战后大型美国企业的影响力，恐怕怎么讲都不为过。它们严格按照界定的产品部门组织自己的业务，不必回应任何人的问题。没有客户服务中心，没有客户服务代表。

这一时期，供应链经济也处于支配地位，其经济目的是用尽可能少的存货实现供需平衡。对于面临着来自日本新型电子产品和效率威胁的工程师和管理咨询师来说，这是一大福音。“即时库存”意味着塞满产品的仓库是终极敌人。“全面质量计划”意味着改善流程的工作永远不会终止。

迈克·埃尔根是《计算机世界》杂志（Computerworld）的专栏作家，他总结道：“‘零售业末日’并不存在。末日是针对‘线上’与‘实体’零售的过时的二分法造成的。真正的差异在于，一边是基于数据驱动的、以应用程序为中心的、灵活且多渠道的零售，一边是老旧陈腐的零售。”越来越明显的是，仅仅依靠线上销售已经很难盈利。

你还记得对于“展厅现象”的恐惧吗？零售商曾经很害怕人们走进他们的实体店，转了一圈，然后到网上的竞争对手那里购买更便宜的同款产品。当然，做了一点儿市场研究后，他们发现，事实刚好相反——更多的人是先到网上做了调查研究，再到实体店里体验产品，然后才购买。今天，这是所有成功的客户品牌体验的关键所在——在线体验需要先行。为什么吉列公司（Gillette）在美国男士剃须刀行业的市场份额从2010年的70%跌至2016年的54%？因为更多男士开始从在线的Harry抯Dollar Share Club那里进行购买。将客户身份、运输和包装物流转移到网上，必将促使你要将实体店设计为展厅，而非仓库。沃比·帕克估计，实体店的客人，每四位中会有三位，选择先浏览网站再来实体店。

例如，沃尔玛并购的互联网男装品牌Bonobos的导购店不销售任何商品。如果你喜欢店里的商品，他们随后会运送给你。来这里，人们主要是为了体验产品，获得建议。他们利用实体店帮助人们发现需求，而不是用来管理库存。

星巴克首席执行官凯文·约翰逊解释说：“第一，你必须专注于体验式零售，它可以在你的实体店中创造一种体验，使顾客对这里流连忘返。第二，你必须将实体店的这种体验延伸到数字移动关系中去。”

书籍介绍

我们现在正处于商业历史的一个关键时刻，整个商业世界正在由产品转向服务。订阅式企业的增长速度比标准普尔500指数企业的快9倍。因为订阅式企业更了解其客户，满意度颇高的订阅用户群体是企业最终的经济护城河。

本书正是介绍了这一转型是如何运作的以及一些必须遵循的铁律。全书分为两个部分，第一部分探讨订阅模式如何颠覆不同的行业，第二部分介绍了企业应用订阅模式需要注意的策略和运营细节，为读者提供了一个可操作的、一步一步的框架，帮助读者了解如何将自己的产品转变为服务，围绕以客户为中心的、持续循环的收入模型重建公司业务。

如今订阅模式已经无处不在。我们可以看到大量关于订阅的会员计划和订阅套餐的相关资料，也可以看到很多关于SaaS服务指标的内容，但对于企业如何向订阅模式转型以创造可持续性收入的介绍却寥寥无几。

作为世界上最大的订阅管理平台的创始人兼CEO，作者左霆（Tien Tzuo）在本书中回答了大多数企业转型时的困惑，即如何在自己的企业中更好地应用订阅模式。

阅读本书，你将了解：

·订阅模式如何颠覆各个行业。

·订阅业务的基本财务模型和重要增长参数。

·订阅模式如何改变企业的工作方式。

·订阅业务的八大核心增长策略。

·以客户为中心的订阅业务的运营框架。

·如何建立以客户为中心的订阅文化。