销售大王乔·吉拉德的12条黄金法则 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

乔·吉拉德（Joe

Girard）是美国著名的推销员，是吉尼斯世界纪录大全认可的“世界上成功的推销员”，从1963年至1978年他共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录“连续12年平均每天销售6辆汽车”至今无人能破。本书作者结合自己售出世界限量版名车、超跑及打通汽车市场产业链的实践经验，对乔·吉拉德的职业推销员生涯和销售技能进行了卓越的总结，书中12章讲述了12条具体实用的黄金销售法则，集中展示了实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。每个故事中乔·吉拉德积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位读者朋友通过销售来实现自己的目标和梦想。

第 1 章 名片满天飞

——向每一个人销售自己

打造美好的印象 ....../ 002

自信，别人才会喜欢你  ....../ 006

销售，就是先“销售自己” ....../ 008

成功者在于与众不同 ....../ 011

让名片成为销售的“轻骑兵” ....../ 014

第  2 章 点燃你的激情

——发自内心热爱自己的职业

先热爱销售，再谈薪水 ....../ 020

每一天都要耐心工作 ....../ 023

让客户感激你 ....../ 025

拒绝加入小“圈子” ....../ 029

强大就是永葆进取之心 ....../ 032

第 3 章 蓄势待发

——机会只眷顾那些有准备的人

有目标才能有成功的劲头 ....../ 038

培养敏锐的观察力 ....../ 042

聪明而不是勤劳地工作 ....../ 046

倾听是销售的一大法宝 ....../ 049

不要忘记那些琐碎的服务 ....../ 052

第 4  章 销售中，永远遵循“250定律”

——不得罪任何一个顾客

每个人的背后都站着250个人 ....../ 056

怎样抓住那个“1” ....../ 059

向每一位顾客微笑 ....../ 063

小损失换取大利润 ....../ 067

强行销售就是拒绝顾客 ....../ 070

未成交的顾客也很重要 ....../ 073

第  5 章 掌握拜访的技巧

——成功之门由此打开

寻找潜在顾客 ....../ 078

全面了解约见对象 ....../ 081

满足自尊，让顾客找到存在感 ....../ 084

制订访问计划 ....../ 088

销售不是刻意取悦顾客 ....../ 092

顾客的时间也很宝贵 ....../ 097

赞美你的顾客 ....../ 100

第 6  章 保持诚信

——良好的信誉更容易赢得顾客的认同

用诚实赢得顾客的信任 ....../ 104

诚实不等于老实 ....../ 108

掩盖产品缺点就是掩耳盗铃 ....../ 111

真心与顾客交朋友 ....../ 114

兑现你的承诺 ....../ 118

展示公司的良好信誉 ....../ 122

第  7 章 突破异议

——牢牢掌握销售的主动权

被拒绝是销售的开始 ....../ 126

 “考虑考虑”不等于拒绝 ....../ 130

听懂顾客异议背后的潜台词 ....../ 134

不要与顾客争辩 ....../ 138

让顾客无法拒绝 ....../ 142

巧妙化解顾客拒绝理由 ....../ 146

化解顾客的价格异议 ....../ 151

第 8  章 心理博弈

——激活顾客的购买欲望

顾客没有需求，那就创造需求 ....../ 158

用产品的味道吸引顾客 ....../ 161

让顾客“二选一” ....../ 165

让顾客亲身参与 ....../ 167

演示，效果好的销售  ....../ 170

销售的产品 ....../ 173

抓住顾客的“从众”心理 ....../ 176

第 9  章 促进交易

——快速成交背后的N个秘密

紧紧抓住有决定权的人 ....../ 180

制造紧迫感，促使顾客成交 ....../ 183

假定成交，提高成交成功率 ....../ 187

把握报价的时机 ....../ 192

为成交做好准备 ....../ 196

向顾客传递爱的信息 ....../ 199

学会识别成交信号 ....../ 202

急于求成只能适得其反 ....../ 206

第  10   章 坚持每月一卡

——售后是新销售的开始

售后是销售的开始 ....../ 212

定期联系顾客才能有情感 ....../ 215

比产品更重要的是服务 ....../ 218

给顾客写封信 ....../ 221

长期服务顾客，阻断竞争者 ....../ 224

第  11   章 实施“猎犬计划”

——让顾客帮助你寻找顾客

“猎犬计划”，让顾客自然心动 ....../ 228

让“猎犬计划”从身边开始 ....../ 231

寻找“猎犬”要用心 ....../ 233

开发老客户这座“金矿” ....../ 238

把老顾客发展为“猎犬” ....../ 241

第  12   章 每天淘汰“旧”的自己

——在超越中不断成长

的竞争者是自己 ....../ 246

自省，即进步 ....../ 249

追随梦想，不断超越自己 ....../ 251

比自己的榜样还努力 ....../ 254

克服恐惧，做自己的“主人” ....../ 256

后 记 ....../ 261

 李志明，生于广东，自小酷爱汽车，2002年9月创办“车世界”商行，在此过程中，萌发了改装汽车的极大兴趣。2004年7月将汽车改装纳入新的服务项目。

   2011年涉足整车销售服务，多次售出世界范围内限量版名车、超跑，至此打通整个汽车市场产业链。由其主导的“车世界赛道日”“车世界改装车展”“车世界汽车音乐嘉年华”作为广受客户喜爱的传统活动，在名车超跑和性能改装界影响深远。

    十余年来，李志明在国内外行业积累了丰富的资源，锻造了扎实的业务功底，提炼总结出了行之有效的销售方法，为广大销售员打开了更加广阔的发展空间。

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打造美好的印象

身为以销售为生的工作者，无论你销售的产品是一台打印机、一座房子还是一个观点，你都要直接或间接地面对你的销售对象，这个销售对象可能是自己走上门来，也可能是你要走上门去，也可能是两者都有，无论何种情况，我们都称之为顾客。

没错，做销售，我们就是与形形色色的顾客打交道，所以，先想想，我们要以什么样的职业形象出现在顾客眼前？他们又会以什么心态和眼光看待我们？

无论社会如何进步，总会有一些人内心认定“销售员是一个诡计多端、厚颜无耻的模样”之类的观点。所以，我们首要要改变的，就是让我们的顾客改变这一固有刻板印象，打造出美好的印象，也就是说，我们一定不能让这种糟糕的销售员形象落在我们身上。

乔·吉拉德说：“我们每天的工作就是进行某种战争，因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们，而我们认为他们进店来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦，因为顾客对你一直怀有敌意，你也会对顾客怀有敌意，所以双方彼此哄骗。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会对交易的结果感到满意。更重要的是，如果猜忌、敌意、不信任表现了出来，那么成交的机会是很小的。”

那么，如何才能消除顾客的紧张和提防情绪呢？乔·吉拉德的做法是，穿和顾客一样的衣服。乔·吉拉德作为销售大师，不仅誉满全球，而且收入不菲，他本人也比较喜欢穿一些华美的衣服。可一到工作中，他便会脱下这些华美的衣服，换上普通的服装。

乔·吉拉德这么做的考量在于，他卖的是普通轿车，购买人群多为一般的工薪阶层，他们有的是工厂的工人，有的是企业文员，他们每个月领着固定的薪水。而这个群体买车，多数不会付全款，而是要依靠贷款。这些人如果见到销售员穿着价格不菲的衣服和鞋子，难免会产生这样的想法：这个家伙穿得这么好，肯定是从我们身上抽取了不少佣金。如此一来，他们自然会产生紧张和提防情绪，甚至会打消买车的念头，而转身离去。

对于这个群体的心理活动和消费水平，乔·吉拉德十分熟悉，所以他和他们穿着一样朴素的衣服，也就是变相地告诉他们——我是你们其中的一份子，我们的地位是平等的，所以你们没有必要紧张。这一做法巧妙地给了工薪阶层这个群体高度的身份认同感，成功地消除了他们的紧张和提防情绪。

身份认同感在现代营销中起到的作用不可估量。对于顾客来说，他们希望得到别人的尊重、理解，以及生活观念和价值观的认同。销售员如果在穿着上与顾客存在较大的差距，就会让顾客产生身份上的落差，更无从谈起身份认同感了。一旦顾客产生这样的心理，那么产品即便再好，也很难激起顾客的购买欲。

所以，优秀的销售员都很在意自己的着装，他们会根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的顾客是家庭主妇或是退休的老年人，那么他们的穿着就比较随意，因为如果太过高档或正式，就会使顾客有一种距离感；如果拜访的顾客是大公司、大企业的员工或是老板，他们就会穿得正式一些，这样可以显现出“排场”，因为如果穿着太寒酸，会有一种不尊重对方的感觉，后很可能无法谈成生意。

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在当今社会，销售行业已经成为现代商业和服务业不可或缺的一部分。销售员不论销售的是房子、汽车、服装，还是一项服务，要想实现成功销售，大到穿着谈吐，小到表情动作，都必须经过一段时间的准备和磨练，这样才能将自己打造成为更为专业的销售人员，从而打动顾客，实现产品或服务的成交。

但是要想做到这一点，如果没有人引导，销售员单凭自己摸索而不向他人学习请教的话，势必会走不少弯路。所幸，在销售行业出现了这样一位销售大师，他从进入销售行业以来，已经获得了无数荣誉：人类销售史上的奇迹创造者、世界上伟大的销售大师、连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座、全球受欢迎的实战派演讲大师……

他就是乔·吉拉德。作为闻名世界的销售大师，乔·吉拉德曾在其自传中说过这样一句话：“如果我能成功，你就能成功。”他之所以这么说，是有原因的。

连高中都没有读完的乔·吉拉德，从懂事开始就需要面对贫寒的家境，以及父亲的嘲笑、打击和暴力。为了能够早点养活自己、减轻母亲的负担，乔·吉拉德9岁就开始打工赚钱，他卖过报纸，当过擦鞋匠，当过兵，一直到35岁之前，他一共做过40多份工作，患有严重口吃的他，终一事无成。

但就是这样一个貌似彻头彻尾的失败者，却在35岁这个尴尬的年龄，决定再次重启人生轨迹，义无反顾地投入汽车销售中，终成功“逆袭”，成为人生大赢家。

结合乔·吉拉德的人生经历来看，我们就能理解“如果我能成功，你就能成功”这句话的真实含义在于——像乔·吉拉德这样既无学历，起点又低，还没有“人脉”的人，一直到不惑之年的“临界点”，都依然奋斗不止，我们又有什么理由停滞不前呢？

更重要的是，在多年的销售生涯中，乔·吉拉德积累了丰富的销售经验，总结出诸如“25

0”销售定律；他在对待顾客上，始终坚持服务至上；在销售策略上，从不墨守成规，而是在工作中总结经验，不断实现创新。

不论是从励志，还是从销售经验方面来说，乔·吉拉德都堪称销售员奋斗的楷模，同时，他也是广大销售员引导者的不二人选。

出于这样的考虑，《销售大王乔·吉拉德的12条黄金法则》应运而生。本书从12个方面着手，梳理、总结了乔·吉拉德的销售经验，并作了适当的延伸，希望能够抛砖引玉，为广大销售员提供一些可学习、可借鉴的经验。此外，本书还穿插讲述了乔·吉拉德本人早年的一些人生经历，希望能够为一些信心不足的销售员展示乔·吉拉德的销售心路历程，从而帮助他们汲取勇气和自信，在销售工作中有所斩获。

总之，不论是作为刚刚入行的“菜鸟”，还是在销售行业摸爬滚打多年的“老鸟”，本书既能让前者尽快入门，掌握众多的销售技巧，又能让后者提升销售技巧，使自己成为更加专业的销售人才。

因编者水平有限，此书难免有疏漏之处，希望广大读者批评指正。